Die 7 häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf

Beginnen wir also mit einem echten Klassiker unter den Fehlern beim Immobilienverkauf: der Festsetzung eines unrealistischen Verkaufszeitpunkts. Viele warten zu lange, bis sie das Thema Immobilienverkauf angehen, weil sie mit einem schnellen Verkauf rechnen. Oder sie beginnen mit dem Verkauf, bevor über den zukünftigen Wohnsitz entschieden wurde.

„Die Wohnung verkauf ich, und nehm mir mit dem Geld ne Neue!“

Ein Satz, den man nicht selten zu hören bekommt. Dessen Realisierung aber umso seltener zu sehen ist. Denn allein die Doppelbelastung Immobilienverkauf und Immobiliensuche zur Eigennutzung wird oft zur Zerreißprobe.

TIPP

Ein Makler kann Sie unterstützen, den Verkauf der eigenen Immobilie und den Erwerb einer neuen Immobilie unter einen Hut zu bringen. Er kann in Ihre Zeitpläne einbezogen werden, und diese bei der Entwicklung einer Vermarktungsstrategie entsprechend berücksichtigen.

Alles braucht seine Zeit – auch der Immobilienverkauf.
Auch bei hoher Nachfrage kann sich der Verkaufsprozess über Monate hinziehen. Hier die wichtigsten Gründe für Verzögerungen:

• Kaufinteressent prüft Umbau- und Sanierungsmaßnahmen
• Kaufinteressent prüft eventuelle Mängel am Objekt
• Kaufinteressent muss sich erst nach einem Kreditgeber umschauen
• Verhandlungen über Einbauten
• Vereinbarungen zur Räumung von Grundstück oder Wohnung
• Verhandlungen über den Preis

TIPP: Kalkulieren Sie immer einen zeitlichen Puffer von 5-8 Monaten ein.

In der Regel möchten Käufer so schnell wie möglich ihr neues Eigentum beziehen. Ist ein Bezug erst später möglich, wird monetärer Ausgleich dafür erwartet. Umgehen Sie den Nachlass – indem Sie den Verkaufszeitpunkt absehbar planen.

Eines vorab:
Wir möchten Ihnen unsere Dienstleistung als Makler hier auf keinen Fall aufschwatzen. Ein Immobilienverkauf in Eigenregie ist zeit- und arbeitsintensiv, aber durchaus möglich. Man muss allerdings wissen, worauf man sich einlässt. Und das zeigen wir Ihnen hier.

Immobilienverkauf kostet viel.
Viel Zeit.

Der zeitliche Aufwand eines Immobilienverkaufs wird von Eigentümern fast immer unterschätzt. Denn die Arbeit, die hinter dem Ganzen steckt, sieht man einer Immobilie so gar nicht an.

TIPP
Planen Sie viel Zeit ein. Und zwar viermal so viel Zeit, wie Sie spontan für notwendig halten würden. Je mehr, desto realistischer.

Papier ist ungeduldig – die Qual mit den Unterlagen.
Ein Immobilien-Portfolio ist nur vollständig, wenn es alle notwendigen Dokumente und Unterlagen enthält. Vom Grundriss bis zum Energieausweis. Und von unterschiedlichsten Ämtern, Anbietern oder Datenbanken.

TIPP
Kümmern Sie sich vor Verkaufsstart um alle notwendigen Dokumente. Ohne die sind Verkaufsverhandlungen unseriös und faktisch gar nicht möglich.

Verkaufen ist ein Full-Time-Job.
Kaufinteressenten betreut man nicht „mal nebenbei“. Denn wer große Mengen Geld für eine Immobilie ausgibt, möchte oft alles bis ins Detail wissen. Und zwar zu jeder Tages- und Nachtzeit. Sind Sie als Verkäufer berufstätig, und stehen für Fragen und Antworten nur mit zeitlicher Verzögerung zur Verfügung, kann Unmut oder schlimmstenfalls ein Entzug der Vertrauensgrundlage entstehen.

TIPP
Lernen Sie das Phänomen Immobilien-Tourismus kennen. Menschen, die aus purer Neugier oder Zeitvertreib auf Immobiliensuche gehen. Sie kosten Ihre Zeit, Ihre Nerven – und kaufen am Ende: gar nichts.

Neutral ist ideal: die Festlegung des Verkaufspreises.
Viele Immobilienverkäufe sind schon aufgrund der Preisvorstellung zum Scheitern verurteilt. Der Grund: fehlende Objektivität. Das eigene Heim wird idealisiert, und der Preis entsprechend hoch angesetzt. Potenzielle Käufer dagegen betrachten Preis und Immobilie neutral – und das sollten Sie auch sein. Wichtig ist zudem, dass Sie als Verkäufer in Preisverhandlungen geübt sind, und entsprechende Strategien kennen. Denn Verhandlungsgeschick ist mindestens so wichtig, wie Lage, Lage, Lage.

Zusammenfassend können wir an dieser Stelle sagen: Verkaufen ohne Makler, das kann man schon mal machen – Man muss es aber nicht!

Viele Verkäufer bilden die Summe aus Anschaffungswert und Investitionen und glauben so den Preis ermitteln zu können. Doch weit gefehlt. Denn die genannten Faktoren haben damit rein gar nichts zu tun. Was zählt, ist der aktuelle Standard. Die aktuelle Infrastruktur. Die aktuelle Nachfrage. Und nicht, was gestern oder vorgestern war.

TIPP

Ziehen Sie einen Gutachter zu Rate. Er bestimmt den Marktwert Ihrer Immobilie – und Sie bekommen eine ideale Grundlage, Ihren eigenen Preis zu bestimmen.

Der erste Preis zählt!
Als digitaler Immobilienverkäufer haben Sie zwar die Möglichkeit, Ihren Preis je nach Tageslaune anzupassen. Aber Ihr Käuferkreis merkt das. Er sieht, wenn Preise nachträglich gesenkt werden, und zieht seine Schlussfolgerungen daraus – und die sind in den seltensten Fällen positiv. Besser, Sie starten gleich mit einem realistischen Verkaufspreis. Und bleiben dabei.
Denn der erste Preis ist das, was zählt.

„Aber mein Nachbar hat …“
Geschichten von Nachbarschafts-Verkäufen sind im Immobilienverkauf so gängig, wie „Hier können Sie Ihre Träume verwirklichen“ als Überschrift im Exposé. Man munkelt, welchen Preis das Nachbarhaus erzielt hat.

Man erzählt sich, welche Wertsteigerung die Wohnung der Schröders erfahren hat. Hier werden Äpfel mit Birnen verglichen. Sanierte Häuser mit unsanierten. Beste Lagen mit guter Lage. Und das wärmegedämmte Sahnestück mit dem durchfeuchteten Mittelreihenhaus. Jede Immobilie ist individuell. Und genau so ist auch ihr Preis.

„Den Energieausweis kann ich ja auch später noch beantragen“.

So oder so ähnlich haben schon viele Verkaufsprojekte geendet. Denn wer die notwendigen Unterlagen nicht rechtzeitig zusammensucht, dem fehlt ein zentraler Baustein im Immobilienverkauf, der später nicht mehr eingebaut werden kann.

Tipp

Gehen Sie vor dem Inserieren Ihrer Immobilie unsere Checklisten in diesem Abschnitt durch. Sie werden es nicht bereuen!

Um nur ein Beispiel zu nennen: Der Energieausweis. Er ist kein „nice-to-have“ sondern eine Pflicht, deren Verletzung bis zu 15.000 Euro Strafe einbringen können. Fehlende oder verzögerte Informationen erzeugen aber auch Misstrauen und können Ihre potenziellen Käufer abschrecken. Was sich durch rechtzeitiges Zusammenstellen der Unterlagen einfach vermeiden lässt.

Tipp

Händigen Sie Kaufinteressenten immer nur Kopien der Unterlagen aus, und niemals die Originale. Die gehen erst beim Verkauf auf den Käufer über. Vom Bauplan bis zur Garantieurkunde. Und dann endgültig.

Mit Immobilien-Exposés ist es wie mit Märchen: Was sich zunächst ganz zauberhaft anhört, muss noch lange nicht zauberhaft enden.

Und je glanzvoller ein Exposé im Inserat daherkommt, umso höher sind auch die Erwartungen potenzieller Käufer.

Tipp

Wecken Sie niemals falsche Erwartungen. Eine in die Jahre gekommene Einbauküche wird spätestens bei der Besichtigung als solche enttarnt werden. Beschreiben Sie lieber gleich, was Sache ist. Ehrlich währt gerade in Immobiliendingen am längsten.

Ehrlich währt am Längsten. Und verkauft am Besten.

Falsche Angaben im Exposé können im unangenehmsten Fall zu Rechtsstreitigkeiten führen. In jedem Fall aber zu enttäuschten Erwartungen. Die führen wiederum zu Preisverhandlungen. Und zu Misstrauen zwischen Käufer und Verkäufer.

Besser, Sie bleiben gleich bei der Wahrheit. Das zahlt sich am Ende auch beim Preis aus.

Schreiben will gelernt sein.
Nicht jeder ist dazu geboren, verkaufsfördernde Exposé-Texte zu verfassen. Falls Ihre Stärken woanders liegen, beauftragen Sie doch einfach einen Experten mit dem Schreiben Ihres Exposés. Der Schreiber ist erstens Profi, und zweitens objektiv.

Tipp

Stellen Sie dem Verfasser alle Angaben zum Objekt zur Verfügung. Von Quadratmeterzahl bis Raffinessen. Dann kann er alles gleich in seinen Text einfließen lassen – und Sie müssen nur noch Korrektur lesen.

Jetzt brauchen Sie nur noch professionelle Fotos Ihrer Wohnung oder Ihres Hauses, und schon kann Ihr Exposé ganz märchenhaft performen. Wir drücken Ihnen die Daumen!

Sobald Ihr Exposé online ist, fängt die eigentliche Arbeit erst an. Denn es kann durchaus sein, dass Ihr Telefon nicht mehr stillsteht. Ihr E-Mail-Postfach überquillt. Und Ihr Hirn zu Höchstleistungen aufläuft. Machen Sie sich gefasst auf:

• Anrufe von Maklern
• Fragen von Interessenten
• Anforderung weiterer Informationen
• Abstimmen von Besichtigungsterminen
• Fragen nach Details
• Bitten nach persönlichem Gespräch
• Nachfragen zum Preis
• und vielem mehr

Warten Sie mit den Antworten niemals zu lange. Denn hinter jeder Nachricht könnte der richtige Käufer stecken. Und wenn er einige Tage auf eine Meldung von Ihnen warten muss, verliert er oft schon das Interesse oder wird misstrauisch.

Was ein Immobilienverkauf mit Ihrem Handy zu tun hat?

Viel! Denn trotz des zeit- und arbeitsintensiven Immobilienverkaufs haben Sie ein Recht auf Privatsphäre. Richten Sie speziell für die Verkaufsphase ein Prepaid-Handy mit neuer Nummer ein und eine E-Mail-Adresse ein. Definieren Sie Antwort- und Telefonzeitfenster. Und schützen Sie sich und Ihre Familie davor, 24/7 Immobilienverkäufer zu sein.

Was lange währt, wird nicht mehr wahr.

Achten Sie darauf, erreichbar zu sein und in akzeptabler Zeit eine Antwort zu geben. Denn je länger der Verkauf sich hinzieht, umso unseriöser wirkt Ihr Angebot. Was schon seit Monaten auf gängigen Immobilienportalen zu sehen ist, lässt einen Haken vermuten. Käufer springen ab oder gar nicht erst auf – und Ihre Immobilie verliert an Wert.

Ein Makler kann schon aus diesem Grund eine gute Wahl sein. Er kommuniziert effizient, antwortet zügig und weiß genau, wie und wann man handeln muss.

Auch bei der Besichtigung ist es mit dem bloßen Türöffnen nicht getan. Bereiten Sie Ihre Besichtigungstermine gut vor. Präsentieren Sie sich, Ihre Immobilie und die Unterlagen so, wie Sie es sich als Käufer selbst wünschen würden. Seriös, freundlich und professionell.

Die Immobilienbesichtigung – Tipps & Tricks

• Unbewohnt geht vor! Je leerer eine Immobilie ist, umso mehr Raum entsteht – auch für die individuellen Vorstellungen eines Käufers.
• Führen Sie eine Interessentenliste! So behalten Sie den Überblick und lassen keinen außer Acht.
• Entpersonalisieren Sie Ihre Immobilie! Das, was Sie lieben und schätzen, kann verhindern, dass Interessenten sich an diesem Ort „sehen“.
• Böden, Küche, Bad. Auf diese Dinge haben Kaufinteressenten ein besonderes Augenmerk – achten Sie darauf, dass alles sauber und in Schuss ist.
• Weg mit No-Goes! Aggressive Farben, grelle Lichteffekte, Schimmel, Feuchtigkeit und leider auch Familienfotos haben in Ihrem Verkaufsobjekt nichts zu suchen.

My Home ist my Staging.
Mit Home Staging zum Verkaufserfolg

Home Stager rücken Ihre Immobilie ins perfekte Licht. Mit Möbeln, Accessoires, Farbspielen und kleinen Schönheitskorrekturen präsentieren Sie Ihr Verkaufsobjekt so, wie sich Käufer das heute wünschen. Holen Sie sich Hilfe vom Profi – die zahlt sich am Ende auch finanziell aus.

Selbst Pflege von Gartenanlagen, Wegen oder Eingangsbereich gehören zum Portfolio der Home Stager. Fragen Sie einfach Google, wer in Ihrer Nähe den Job für Sie machen kann – oder noch einfacher: uns.

Besichtigungstermin? Nein Danke!

Sie haben doch keine Lust, fremde Menschen durch die Räume zu führen, die Ihnen vertraut sind? Dann fragen Sie einfach uns. Wir machen das täglich, professionell, und zu 100% als Vertreter Ihrer Interessen.